Bonitätsprüfung bei Neukunden: So senken Unternehmen das Ausfallrisiko

Ein stabiler Cashflow ist das Fundament jedes erfolgreichen Unternehmens. Doch eine der größten Bedrohungen für diesen Cashflow sind verspätete oder ausbleibende Zahlungen – ein Risiko, das insbesondere durch unzureichend geprüfte Neukunden entsteht. Daher ist die Bonitätsprüfung bei Neukunden ein unverzichtbarer Bestandteil eines professionellen Kreditmanagements. Sie hilft Unternehmen nicht nur, finanzielle Verluste zu vermeiden, sondern auch, fundierte und strategisch sinnvolle Entscheidungen im Umgang mit neuen Geschäftspartnern zu treffen.

Was bedeutet Bonität im B2B-Kontext?

Im B2B-Bereich bezeichnet die Bonität die Kreditwürdigkeit eines Unternehmens, also dessen Fähigkeit und Bereitschaft, seinen Zahlungsverpflichtungen zuverlässig nachzukommen. Anders als im Privatkundengeschäft spielen hier nicht nur personenbezogene Faktoren eine Rolle, sondern vor allem betriebswirtschaftliche Kennzahlen, die rechtliche Struktur des Unternehmens, sowie branchenspezifische und makroökonomische Einflussfaktoren. Die Bonität eines potenziellen Kunden ist dabei ausschlaggebend dafür, ob Zahlungsziele gewährt werden können und in welcher Höhe ein Kreditlimit sinnvoll ist.

Eine fundierte Bonitätsbewertung gibt Aufschluss über das finanzielle Risiko, das mit einer Geschäftsbeziehung verbunden ist, und ermöglicht es Unternehmen, proaktiv auf potenzielle Zahlungsausfälle zu reagieren, statt im Nachhinein Verluste kompensieren zu müssen.

Die 5 C’s der Bonität – ein bewährter Bewertungsrahmen

Die sogenannten “Five C’s of Credit” bilden eine strukturierte Grundlage zur Beurteilung der Bonität eines Unternehmens. Diese Methode wird international anerkannt und in zahlreichen Kreditprüfungsverfahren angewendet:

1. Charakter (Character):
Hierbei geht es um die Vertrauenswürdigkeit und die geschäftliche Integrität des potenziellen Kunden. Bewertet werden Faktoren wie die Historie des Unternehmens, die Dauer der Geschäftstätigkeit, die Führungspersonen und insbesondere das bisherige Zahlungsverhalten. Unternehmen mit einer lückenlosen Zahlungshistorie und ohne Einträge in gerichtlichen Registern gelten als vertrauenswürdiger.

2. Fähigkeit (Capacity):
Die Zahlungsfähigkeit eines Unternehmens lässt sich anhand betriebswirtschaftlicher Kennzahlen beurteilen, etwa durch die Analyse von Cashflows, Gewinnmargen und bestehenden Verbindlichkeiten. Eine hohe Verschuldung bei gleichzeitig geringem operativem Cashflow kann auf ein erhöhtes Risiko hindeuten. Hier kommen Kennzahlen wie das Debt-Service-Coverage-Ratio (DSCR) zum Einsatz.

3. Kapital (Capital):
Kapital umfasst die Eigenmittel des Unternehmens. Eine solide Eigenkapitalbasis signalisiert finanzielle Stabilität und eine gewisse Krisenresistenz. Unternehmen mit starker Kapitalausstattung sind besser gerüstet, wirtschaftliche Schwankungen oder plötzliche Umsatzeinbußen zu überstehen.

4. Sicherheiten (Collateral):
Falls ein Unternehmen Sicherheiten stellen kann, etwa in Form von Vermögenswerten wie Immobilien, Maschinen oder Lagerbeständen, reduziert dies das Ausfallrisiko für den Lieferanten. Besonders bei hohen Auftragsvolumina oder neuen Kundenbeziehungen kann die Bereitstellung von Sicherheiten eine sinnvolle Absicherung darstellen.

5. Bedingungen (Conditions):
Unter welchen äußeren Rahmenbedingungen agiert das Unternehmen? Hierzu gehören sowohl interne Faktoren (Branche, Unternehmensgröße, Saisonität) als auch externe (politische Stabilität, Wechselkursrisiken, wirtschaftliche Lage des Landes). Auch globale Ereignisse wie Pandemien oder geopolitische Spannungen können Einfluss auf die Bonität haben.

Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Bonitätsprüfung eines Neukunden

Eine effektive Bonitätsprüfung folgt einem strukturierten Ablauf, der sich in der Praxis bewährt hat:

1. Kreditantrag einholen (Business Credit Application):
Fordern Sie von Ihrem Neukunden ein detailliertes Formular an, in dem wichtige Unternehmensdaten, Bankverbindungen, Referenzen sowie gewünschte Zahlungsbedingungen aufgeführt werden. Diese Informationen dienen als Ausgangspunkt für alle weiteren Analysen.

2. Nutzung von Wirtschaftsauskunfteien:
Daten von Anbietern wie Creditreform, CRIFBÖRGEL oder internationalen Agenturen wie Dun & Bradstreet ermöglichen einen schnellen Überblick über die finanzielle Lage, eventuelle Zahlungsstörungen oder Insolvenzverfahren.

3. Analyse von Finanzkennzahlen:
Nutzen Sie Bilanz, GuV und Kapitalflussrechnungen, um die wirtschaftliche Leistungsfähigkeit zu bewerten. Wichtige Kennzahlen sind Eigenkapitalquote, Liquiditätsgrade, Verschuldungsgrad und Umsatzrendite.

4. Berechnung von DSCR und DTI:
Das Debt-Service-Coverage-Ratio zeigt, ob das Unternehmen in der Lage ist, laufende Verpflichtungen mit dem operativen Cashflow zu decken. Das Debt-to-Income-Verhältnis (Schulden zu Einkommen) gibt Auskunft über die allgemeine Verschuldungssituation.

5. Qualitative Bonitätsuntersuchung:
Neben harten Zahlen sollten auch weiche Faktoren wie das Management, die Marktposition und strategische Ausrichtung des Unternehmens bewertet werden. Branchenanalysen und Marktberichte können hier wertvolle Informationen liefern.

6. Erstellung einer Bonitätsanalyse und Kreditentscheidung:
Fassen Sie alle gesammelten Informationen in einer strukturierten Bewertung zusammen. Definieren Sie ein Kreditlimit, Zahlungsziele und gegebenenfalls Sicherheiten. Dokumentieren Sie diese Entscheidung nachvollziehbar für interne und externe Prüfzwecke.

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Zahlungsavis als Teil der Risikobewertung

Zahlungsavis können wertvolle Ergänzungen zur klassischen Bonitätsanalyse sein. Sie zeigen auf, ob ein Kunde seine Zahlungen transparent ankündigt und ob die Praxis der Zahlungsavisverarbeitung systematisch erfolgt. Unternehmen, die Zahlungsavise korrekt und zuverlässig übermitteln, gelten als gut organisiert und prozesssicher – ein Indikator für geringeres Risiko.

Durch automatisierte Zahlungsavisverarbeitung lassen sich Zahlungseingänge schneller zuordnen, Zahlungsstörungen früher erkennen und Muster identifizieren, die auf mögliche Risiken oder Verbesserungspotenziale im Zahlungsprozess hinweisen.

Fazit: Struktur schafft Sicherheit

Eine strukturierte und datenbasierte Bonitätsprüfung bei Neukunden ist der erste Schritt zu stabilen, vertrauensvollen Geschäftsbeziehungen. In Verbindung mit moderner Software, prozessorientierter Zahlungsavisverarbeitung und laufender Risikobeobachtung lassen sich Zahlungsausfälle auf ein Minimum reduzieren und die Liquidität dauerhaft sichern.

Häufige Fragen zur Bonitätsprüfung bei Neukunden (FAQ)

Was versteht man unter Bonitätsprüfung bei Neukunden?
Darunter fällt die systematische Bewertung der Kreditwürdigkeit eines neuen Kunden, um finanzielle Risiken zu minimieren. Dabei werden finanzielle, strukturelle und verhaltensbezogene Merkmale analysiert.

Welche Datenquellen sind für die Bonitätsbewertung wichtig?
Wirtschaftsauskunfteien, Finanzberichte, Handelsreferenzen, Zahlungshistorien sowie Informationen aus dem Zahlungsavis-Prozess.

Wie oft sollte die Bonität eines Kunden überprüft werden?
Nicht nur beim Onboarding. Eine kontinuierliche Überwachung wird empfohlen, insbesondere bei großen Auftragsvolumen oder in Krisenzeiten.

Welche Rolle spielt der Zahlungsavis?
Ein korrekt und regelmäßig übermittelter Zahlungsavis kann auf ein gutes Zahlungsverhalten hinweisen und als Indikator für die Risikobewertung dienen.

Wie hilft eine automatisierte Kreditprüfung?
Sie beschleunigt den Prüfprozess, reduziert manuelle Fehler und schafft Transparenz. HighRadius ermöglicht die Integration aller relevanten Datenpunkte in eine einheitliche Kreditentscheidung.