Gestion du risque client : 7 étapes pour maîtriser l’encours client 

La gestion du risque client consiste à encadrer le crédit commercial accordé à chaque client, depuis la décision d’octroi jusqu’à la surveillance de l’encours client. Elle repose sur une politique de crédit claire, des limites adaptées et un suivi régulier des paiements et des dépassements. 

Un processus structuré permet d’assurer la prévention des impayés sans bloquer inutilement les ventes. Cet article présente les sept étapes de la gestion de crédit, explique comment calculer et suivre l’encours client et détaille les principaux leviers de pilotage du risque client. 

Qu’est-ce que la gestion du risque client ? 

La gestion du risque client regroupe les règles et les actions utilisées pour encadrer les conditions de paiement accordées aux clients professionnels. Elle commence avant l’ouverture du compte et se poursuit pendant toute la relation commerciale. 

L’analyse du risque de crédit fournit les informations nécessaires à la décision initiale : historique de paiement, situation financière, niveau d’endettement et contexte sectoriel. La gestion commence ensuite lorsque l’entreprise traduit cette analyse en conditions concrètes, comme une limite, un délai de paiement, un acompte ou une garantie. 

Le risque évolue après l’octroi. L’entreprise doit donc suivre les paiements, l’encours client, les commandes en attente et les signes de détérioration afin de maintenir une exposition cohérente avec sa politique de crédit. 

Pourquoi structurer la gestion du risque client ? 

Une entreprise peut enregistrer des ventes importantes sans recevoir les paiements suffisamment vite pour financer ses opérations. La gestion du risque client vise donc à préserver la trésorerie en encadrant les conditions accordées et en limitant l’exposition aux comptes fragiles. 

Une politique de crédit définit les critères d’acceptation, les responsabilités, les limites et les règles d’escalade. Elle permet de prendre des décisions cohérentes et d’intervenir avant qu’un retard ne se transforme en impayé durable. 

Cette organisation contribue également à la relation commerciale. Lorsque les règles sont connues des équipes financières et commerciales, les clients reçoivent des conditions plus claires et les décisions sont plus faciles à expliquer. 

Le pilotage du risque client repose enfin sur une surveillance continue de l’encours, des retards et des dépassements. Les limites peuvent ainsi être ajustées lorsque le comportement de paiement ou la situation du client évolue. 

Qu’est-ce que l’encours client ? 

L’encours client correspond au montant total des sommes facturées aux clients et qui restent à encaisser à une date donnée. Il comprend les factures échues et non échues, après prise en compte des règlements, acomptes et avoirs déjà imputés. 

Cet encours représente l’exposition financière supportée par l’entreprise tant que les clients n’ont pas payé. Il ne constitue pas nécessairement un problème lorsqu’il reste conforme aux délais accordés et à la capacité financière de l’entreprise. 

Comment calculer l’encours client ? 

La formule peut être présentée ainsi : 

Encours client = montant des factures non réglées, échues et non échues − acomptes et avoirs déjà imputés 

Par exemple, une entreprise possède 80 000 € de factures non échues et 35 000 € de factures échues encore impayées. Un acompte de 5 000 € doit être affecté à ces créances. 

Encours client = 80 000 € + 35 000 € − 5 000 € 

L’encours client est donc de 110 000 €. 

Quelle est la différence entre l’encours et le plafond d’encours client ? 

L’encours correspond au montant effectivement dû par le client à un instant donné. Le plafond d’encours représente le montant maximal que l’entreprise accepte de lui laisser devoir simultanément. 

Un client peut donc respecter sa limite tout en possédant plusieurs factures non réglées. À l’inverse, une nouvelle commande peut provoquer un dépassement du plafond même si aucune facture n’est encore arrivée à échéance. 

Comment suivre et ajuster l’encours client ? 

La surveillance de l’encours client consiste à comparer régulièrement le montant utilisé au plafond autorisé. Des alertes peuvent être déclenchées lorsque le client atteint, par exemple, différents seuils internes de sa limite ou lorsqu’une part importante de son encours devient échue. 

Le suivi doit également tenir compte de l’ancienneté des créances, des promesses de paiement, des commandes ouvertes et de la concentration du portefeuille. Deux clients présentant le même encours ne représentent pas le même risque si l’un paie régulièrement à l’échéance et que l’autre accumule des retards. 

La limite doit être révisée périodiquement et lors d’un changement important, comme une détérioration des paiements, une hausse inhabituelle des commandes ou une évolution de la situation financière. L’entreprise peut maintenir, augmenter, réduire ou suspendre l’encours autorisé selon les résultats de cette révision. 

Les 7 étapes d’une gestion du risque client efficace 

La gestion du risque client suit un processus continu, depuis le cadrage des règles jusqu’à la révision des limites et des conditions. Chaque étape contribue à la prévention des impayés et au maintien d’un encours compatible avec la stratégie commerciale et financière de l’entreprise.

1. Définir une politique de crédit claire 

La politique de crédit doit préciser les critères d’acceptation, les informations à recueillir, les niveaux d’autorisation et les règles de révision. Elle encadre également les délais de paiement, les plafonds d’encours, les garanties et les situations nécessitant une validation supplémentaire. 

2. Évaluer les demandes avec rigueur 

Avant d’accorder des conditions de paiement, l’entreprise doit examiner les informations financières, l’historique de règlement, le niveau d’exposition demandé et le contexte de la transaction. Une grille comme les 5 C du crédit permet de structurer cette évaluation sans réduire la décision à une seule donnée. 

3. Formaliser la décision d’octroi de crédit 

La décision d’octroi de crédit doit préciser les conditions acceptées : plafond d’encours, délai de paiement, durée de validité, acompte ou garantie éventuelle. Elle doit aussi identifier la personne qui a validé la décision et les circonstances nécessitant une nouvelle approbation. 

4. Assurer la surveillance de l’encours client 

La surveillance de l’encours client doit rapprocher les factures ouvertes, les paiements, les commandes en attente et la limite autorisée. Des alertes permettent de repérer les dépassements, les retards inhabituels et les comptes dont l’exposition augmente plus vite que prévu. 

5. Gérer le recouvrement avec efficacité 

Des factures envoyées rapidement et un suivi des paiements accélèrent les encaissements et réduisent les délais de règlement. Une gestion proactive des litiges améliore la trésorerie et limite les pertes. 

6. Piloter le risque client à partir des résultats 

Le pilotage du risque client repose sur des rapports présentant l’encours total, les dépassements, les créances échues, la concentration par client et l’évolution des comportements de paiement. Ces informations permettent d’identifier les tendances et d’ajuster les priorités. 

7. Faire évoluer les politiques de crédit 

Les conditions d’octroi et de recouvrement doivent être régulièrement ajustées pour s’adapter aux évolutions du marché et aux besoins de l’entreprise. Une gestion flexible garantit une stratégie toujours performante. 

En appliquant ces sept étapes, l’entreprise relie sa politique de crédit, ses décisions d’octroi et la surveillance de l’encours client dans un même processus de gestion. 

Les principaux défis du pilotage du risque client 

Vous avez désormais toutes les clés pour structurer une gestion efficace du risque de crédit. Mais entre la théorie et la mise en pratique, il y a un monde. Sans les bons outils, ces étapes deviennent un véritable casse-tête. L’absence d’automatisation, les systèmes obsolètes et les tâches manuelles répétitives ralentissent l’analyse des clients et compliquent la prise de décision. Voici les principaux défis à surmonter : 

Un manque de surveillance en temps réel 

Sans suivi instantané du risque client, les entreprises peinent à détecter les premiers signes de fragilité financière. Ce retard dans l’analyse augmente l’exposition aux impayés et complique l’ajustement des conditions de crédit, mettant ainsi en péril la stabilité financière et l’efficacité opérationnelle. 

Une anticipation insuffisante des commandes bloquées 

Lorsqu’un client dépasse sa limite de crédit ou cumule des factures impayées, ses nouvelles commandes peuvent être automatiquement bloquées. Sans avertissement préalable, ces blocages ralentissent les ventes et créent des tensions avec les clients. 

Les systèmes de gestion du crédit traditionnels détectent les dépassements au moment où la commande est passée, sans alerte en amont. Résultat ? Des équipes financières prises de court, des négociations urgentes avec les commerciaux et une relation client mise sous pression. 

Des données financières intégrées manuellement 

Les informations utiles sont souvent dispersées entre les données comptables internes, les publications légales, la Banque de France et les agences d’information commerciale. Leur collecte manuelle entraîne des erreurs, des incohérences et des délais dans la prise de décision. Sans centralisation, il devient difficile d’obtenir une vision fiable et à jour du risque présenté par chaque client. 

Un manque d’interconnexion des données de crédit 

Pour évaluer précisément le risque, il faut agréger des données provenant de multiples sources : agences de notation, historiques de paiement, ratios financiers, etc. Pourtant, la plupart des logiciels de gestion du crédit se contentent d’extraire des rapports basiques, ce qui limite la précision des analyses et retarde les ajustements nécessaires. 

Une gestion rigide des demandes de crédit en ligne 

Sans solution dédiée, les entreprises doivent créer manuellement des formulaires de demande de crédit pour chaque entité ou région, ce qui alourdit le processus et retarde les décisions. Ce manque de flexibilité complique le suivi, nuit à l’expérience client et accroît le risque de fraude. 

Pour surmonter ces défis, l’automatisation et l’intelligence artificielle sont devenues incontournables. Elles permettent de centraliser les données, d’améliorer la réactivité des équipes et de sécuriser l’ensemble du processus de gestion du crédit. 

Comment améliorer le suivi du risque client ? 

Plusieurs leviers permettent de fiabiliser les décisions, d’améliorer la surveillance de l’encours client et de réduire les tâches manuelles.

Dématérialiser et automatiser les demandes de crédit 

Un logiciel de gestion du crédit doit intégrer un formulaire en ligne personnalisable permettant aux clients de soumettre leurs demandes avec toutes leurs informations (identité de l’entreprise, références commerciales, documents comptables). Cette digitalisation simplifie le traitement et réduit les erreurs. 

Prioriser les dossiers clients à surveiller 

Les analystes doivent pouvoir consulter chaque jour une liste des comptes prioritaires : dépassements de limites de crédit, commandes bloquées, nouvelles demandes, alertes de faillite, garanties expirées… Un système automatisé classe ces dossiers en temps réel pour concentrer les efforts sur les cas les plus critiques. 

Exemple : un analyste consulte sa liste quotidienne et voit qu’une commande bloquée a été automatiquement remontée en priorité. Il peut ainsi l’évaluer immédiatement et décider rapidement de la marche à suivre. 

Croiser les données externes avec l’historique interne 

Les informations provenant de Coface, Ellisphere, Altares ou de la Banque de France peuvent compléter les données internes de facturation et de paiement. Ce rapprochement aide à repérer une détérioration qui ne serait pas encore visible dans les seules données comptables de l’entreprise. 

Les données externes doivent rester un élément de la décision parmi d’autres. Elles ne remplacent pas l’examen de l’encours, des retards et de la relation commerciale. 

Automatiser l’analyse des états financiers 

L’intégration directe aux bases de données publiques comme Infogreffe, Pappers ou la Banque de France facilite l’extraction et l’analyse des bilans et comptes de résultats des entreprises cotées et non cotées. Les outils d’intelligence artificielle permettent d’exploiter ces données pour générer des ratios financiers et enrichir le scoring de crédit en temps réel. 

Mettre en place une surveillance continue des risques 

L’évaluation d’un client ne doit pas rester figée. Une veille continue permet d’alerter les équipes en cas de procédure collective, de retard inhabituel, de promesse non respectée ou de dépassement du plafond d’encours. L’entreprise peut alors réexaminer les conditions avant que l’exposition ne devienne critique. 

Prédire et gérer les commandes bloquées pour éviter les pertes 

Les algorithmes d’intelligence artificielle analysent les comportements de paiement sur plusieurs mois pour anticiper les clients à risque et éviter des blocages soudains. 

Exemple : un client passe une commande de 10 000 € chaque 15 du mois. Si, au 12, il possède des factures impayées de plus de 60 jours, une alerte est déclenchée et un rappel automatique lui est envoyé. Cela permet d’assurer le paiement avant que la commande ne soit bloquée. 

Automatiser ces processus avec des outils adaptés permet de transformer la gestion du crédit en un véritable levier de performance, réduisant les risques financiers tout en améliorant la relation client. 

HighRadius au service de la gestion de crédit 

HighRadius centralise les informations utilisées dans les décisions de crédit, automatise le traitement des demandes et aide les équipes à suivre les limites, les commandes bloquées et les comptes prioritaires. Ces fonctionnalités peuvent soutenir le processus décrit dans cet article sans remplacer les règles définies dans la politique de crédit. 

• Des décisions plus rapides et précises : intégration avec plusieurs agences de notation pour une évaluation fiable et une réduction des pertes sur créances irrécouvrables de 10 à 20 %. 

• Un processus 100 % automatisé : approuvez, refusez ou réattribuez une demande de crédit en un clic grâce à des flux de travail intelligents. 

• Une optimisation des coûts : réduction des dépenses liées aux rapports de solvabilité grâce à un modèle d’analyse optimisé. 

• Un gain de productivité : vos analystes peuvent gérer trois fois plus de revues de crédit, avec une efficacité améliorée de 30 %. 

Avec HighRadius, votre gestion du crédit devient plus fluide, plus rapide et plus stratégique. 

Questions fréquentes sur la gestion du risque client et l’encours client 

Qu’est-ce que la gestion du risque client ? 

La gestion du risque client regroupe les règles utilisées pour décider quelles conditions de paiement accorder, fixer les plafonds d’encours et suivre l’évolution des comptes. Elle commence avant l’ouverture du crédit commercial et se poursuit pendant toute la relation avec le client. 

Qu’est-ce qu’un encours client ? 

L’encours client correspond au montant total des factures émises qui restent à encaisser à une date donnée. Il comprend les factures échues et non échues, après déduction des paiements, acomptes et avoirs déjà affectés. 

Comment calculer l’encours client ? 

L’encours client se calcule en additionnant les factures échues et non échues encore impayées, puis en déduisant les acomptes et les avoirs imputables. Par exemple, 80 000 € de factures non échues et 35 000 € de factures échues, moins un acompte de 5 000 €, représentent un encours de 110 000 €. 

Qu’est-ce qu’un encours client trop élevé ? 

Un encours devient trop élevé lorsqu’il dépasse le plafond autorisé, mobilise une part excessive de la trésorerie ou concentre une exposition importante sur un seul client. La proportion de factures échues et leur ancienneté doivent également être prises en compte : un encours élevé mais payé régulièrement ne présente pas le même risque qu’un encours composé de créances anciennes. 

Comment fixer un plafond d’encours client ? 

Le plafond peut être fixé à partir du volume d’achat prévu, du délai de paiement accordé, de l’historique de règlement, de la situation financière et de la concentration du risque. Il doit également tenir compte de la perte maximale que l’entreprise est prête à supporter sur le client. 

Comment assurer la surveillance de l’encours client ? 

La surveillance repose sur la comparaison entre l’encours utilisé et le plafond autorisé, le suivi des factures échues, des commandes ouvertes et des promesses de paiement. Des alertes internes peuvent signaler les dépassements ou les évolutions inhabituelles afin que les équipes réexaminent rapidement les conditions accordées.