6 techniques de recouvrement des créances pour se faire payer plus vite 

Votre entreprise cherche-t-elle comment se faire payer plus vite sans détériorer la relation client ? Le recouvrement de factures impayées repose sur des actions adaptées à l’ancienneté des créances, au risque et au comportement de paiement du client. Voici six techniques de recouvrement des créances pour réduire les retards de paiement et accélérer les encaissements. 

Pourquoi renforcer sa stratégie de recouvrement ? 

En France, les retards de paiement concernent des entreprises de toutes tailles. Selon l’enquête Coface 2024, 85 % des entreprises interrogées avaient subi des retards de paiement. Dans les secteurs de l’automobile, de l’énergie, de la pharmacie, de l’agroalimentaire, des services financiers et de la construction, plus de 25 % des entreprises déclaraient même des retards supérieurs à deux mois. 

L’étude indique également que 46 % des entreprises avaient été confrontées à un retard supérieur à un mois. Ces résultats montrent l’importance d’une stratégie de recouvrement capable d’identifier rapidement les factures à risque et d’adapter les actions au profil du client. 

Une gestion efficace du recouvrement repose sur un processus de recouvrement structuré, des informations fiables et des règles de priorité claires. Cette organisation aide à réduire les retards de paiement, à préserver la relation client et à sécuriser la trésorerie. 

Voici six techniques concrètes à combiner. 

1re technique : segmenter par ancienneté pour prioriser les créances à relancer 

L’utilisation des tranches d’ancienneté des créances permet de classer les paiements en retard selon leur durée d’impayé. Chaque entreprise adapte ces intervalles à sa stratégie Order to Cash, mais les catégories les plus courantes incluent : 

• 0 à 30 jours après l’échéance 

• 31 à 60 jours après l’échéance 

• 61 à 90 jours après l’échéance 

• 90 jours et plus après l’échéance 

Cette segmentation aide l’équipe à prioriser les créances à relancer. Elle permet de distinguer les comptes qui nécessitent une intervention directe de ceux qui peuvent faire l’objet d’un rappel automatisé par e-mail.

2e technique : évaluer le risque client pour mieux cibler les relances 

Au-delà de l’ancienneté de la facture, il est nécessaire d’évaluer le risque client pour affiner les priorités. Trois éléments peuvent notamment être analysés : 

• La solvabilité du client
• L’historique des paiements
• Le niveau d’engagement commercial avec l’entreprise

L’intégration de ces données renforce la pertinence des actions de recouvrement. Une segmentation affinée facilite l’adaptation des méthodes de relance et accélère l’encaissement des créances.

L’exploitation des données analytiques affine la granularité des tranches d’ancienneté et optimise l’allocation des ressources. Cette approche priorise les relances en fonction du risque client, ajuste la fréquence des rappels et définit des conditions de paiement adaptées pour sécuriser les encaissements.

3e technique : adapter la relance au comportement de paiement du client 

 Le canal, le ton et la fréquence des relances doivent tenir compte de l’ancienneté de la facture, du niveau de risque et du comportement de paiement du client. Un client habituellement ponctuel qui rencontre un retard isolé ne doit pas recevoir le même message qu’un client qui règle régulièrement ses factures hors délai. 

Les comptes les plus anciens ou les plus risqués peuvent nécessiter un appel direct et un suivi personnalisé. Pour les clients à faible risque, les rappels par e-mail ou les notifications programmées permettent de maintenir un suivi régulier sans mobiliser inutilement l’équipe. 

Toutes les interactions, notamment les messages envoyés, les appels et les promesses de paiement, doivent être centralisées afin de garantir un suivi cohérent entre les différents collaborateurs. 

4e technique : combiner escompte pour paiement anticipé et pénalités 

Les incitations et les pénalités doivent être adaptées au profil du client et à la situation de la facture. 

Un escompte pour paiement anticipé peut être accordé à un client solvable et régulier lorsque l’avantage de recevoir le paiement plus tôt compense le montant de la remise. Des conditions de crédit plus favorables peuvent également récompenser un comportement de paiement fiable. 

À l’inverse, les pénalités de retard et la réduction des limites de crédit peuvent être appliquées aux comptes présentant des retards répétés. Les conditions doivent être communiquées clairement dès le début de la relation commerciale afin d’éviter les incompréhensions. 

Une combinaison cohérente d’incitations et de mesures correctives encourage les clients à respecter les échéances tout en préservant la relation commerciale. 

5e technique : automatiser les processus et actualiser les priorités 

L’automatisation réduit les tâches manuelles répétitives et permet à l’équipe de se concentrer sur les comptes qui nécessitent une intervention humaine. Les rappels et les notifications peuvent être déclenchés automatiquement selon l’échéance, le risque et le profil du client. 

La centralisation de l’historique des e-mails, des appels, des promesses de paiement et des actions réalisées garantit un suivi plus précis et limite les pertes d’information. 

La priorisation automatique des comptes actualise les dossiers à traiter en fonction des nouveaux paiements, des retards et de l’évolution du risque client. Les équipes disposent ainsi d’une liste de travail à jour et peuvent choisir le canal de communication le plus pertinent. 

6e technique : clarifier les conditions et faciliter le paiement 

Des conditions de paiement claires et des moyens de règlement adaptés réduisent les obstacles qui peuvent retarder inutilement l’encaissement. 

Communiquer les conditions de paiement dès le départ 

Les échéances, les modalités de règlement et les éventuelles pénalités doivent être présentées clairement dans les contrats, les bons de commande et les factures. Cette transparence limite les litiges et évite que le client invoque un manque d’information au moment du paiement. 

Proposer un plan de paiement en cas de difficulté temporaire 

Lorsqu’un client solvable rencontre une difficulté ponctuelle, un échéancier ou un paiement partiel peut permettre de récupérer progressivement les sommes dues sans compromettre la relation commerciale. Les dates, les montants et les engagements convenus doivent être consignés et suivis précisément. 

Diversifier les moyens de paiement 

Proposer plusieurs moyens de paiement, comme le virement SEPA, le prélèvement SEPA ou la carte bancaire, simplifie le règlement pour le client. Réduire les étapes nécessaires au paiement peut contribuer à accélérer l’encaissement des factures. 

Optimiser le recouvrement avec un logiciel de gestion des créances

Un logiciel de recouvrement automatise les processus et améliore la gestion des créances. La priorisation automatique des comptes permet de concentrer les efforts sur les dossiers à risque, tandis que des correspondances personnalisées assurent un suivi adapté aux clients à faible risque. L’intégration des appels VOIP dans le système facilite les relances et accélère les paiements.

Les options de paiement flexibles simplifient le règlement des créances. Le virement SEPA, le prélèvement SEPA ou la carte bancaire permettent notamment de proposer des paiements immédiats, programmés ou en ligne, afin de réduire les obstacles au règlement. 

Un tableau de bord centralisé offre une vision en temps réel de l’ancienneté des créances, des actions menées et des comptes prioritaires. Cette visibilité facilite la coordination entre les équipes et permet d’ajuster la stratégie de recouvrement selon les résultats observés. 

Découvrez comment un logiciel de recouvrement peut transformer votre gestion des créances et renforcer votre trésorerie.

Questions fréquentes sur les techniques de recouvrement 

Comment prioriser les créances à relancer ? 

Les créances peuvent être priorisées selon leur ancienneté, leur montant, le risque client et le comportement de paiement observé. Les comptes présentant un montant important, un retard ancien ou un risque élevé nécessitent généralement une intervention plus rapide. Les rappels courants destinés aux clients à faible risque peuvent être automatisés. 

Quand accorder un escompte pour paiement anticipé ? 

Un escompte pour paiement anticipé peut être envisagé pour un client solvable et régulier lorsque l’encaissement rapide apporte un avantage supérieur au coût de la remise. Son montant doit rester compatible avec la marge de l’entreprise et ses conditions doivent être communiquées clairement avant le paiement. 

Comment adapter la relance au profil du client ? 

La relance doit tenir compte de l’ancienneté de la facture, du montant dû, du niveau de risque et de l’historique de paiement. Un retard isolé peut justifier un rappel courtois, tandis que des retards répétés nécessitent un message plus direct et un suivi personnalisé. Le canal et la fréquence des contacts doivent également être adaptés au profil du client.